专 家 不 要 看！
上海统绎 罗文耀
笔者因业务关系需经常来往于各大兰场及花卉市场之间，鉴于大陆幅员辽阔，各区域条件不一，故汇集台湾及大陆各大兰场养护资料及笔者游园心得，希望能对您有所帮助，亦请各位前辈多多指正。
应中国花卉报社邀稿，原先计划先着手撰写蝴蝶兰养护，因年宵花将届，我们就先谈谈马上面临的卖场蝴蝶兰采购、养护及销售问题，至于栽培养护、病虫害管理、施肥计划等等，留待以后再谈。


蝴 蝶 兰 漫 谈 之 谈年宵花
记得有位领导好像说过一句话：黑花白花。。。。卖得掉的花。。就是好花。
去年年宵花你准备了吗？如果你是疲于奔命的销售蝴蝶兰，那你的销售成绩肯定不好，就算卖得好也不见得赚到钱，也就是你的准备不够充分。
要卖蝴蝶兰之前首先我们要先了解前几年的市场及今年蝴蝶兰市场概况。
因去年蝴蝶兰出现了供大于求的现象，价格普遍下跌，但是。。虽然产量大幅增加迫使价格下调，但笔者认为这并不代表着消费市场出现问题，反而是消费市场每年都呈稳定的成长，但兰场却过于乐观，不断增加栽培数量，并且劣质产品充斥市场及潜在的家庭消费市场未起作用，导致价格下滑。
观赏凤梨、蝴蝶兰、大花蕙兰，号称年宵花三大天王，但是主要消费市场还是以送礼为主，大花蕙兰及观赏凤梨的年宵花价格高低，将会影响蝴蝶兰的销售数量。
随着经济增长，人民生活水平提高，加上蝴蝶兰价格向下调整，整体的销售量会增加，故今年，必然将会吸引家庭的消费群体，依台湾及国外经验。。。。当家庭消费崛起时，销售数量将超过送礼数量好几倍。
★从下列表可看出历年送礼及自用比率：（年宵花）
年 份 全国栽培量
(预估) 市场可销售总量（预估） 送礼比率 自用比率 市场平均零售价
（标准A级花）
2002年 300万/株 300万/株 99% >1% 40-80元/株
2003年 400万/株 400万/株 99% >1% 35-60元/株
2004年 700万/株 500万/株 98% >2% 25-45元/株
2005年 1500万/株 600万/株 90% >10% 18-35元/株
2006年
（预估） 1500万/株 800万株 80% 约20% 20-45元/株
由上表得知，随着市场价格下调，蝴蝶兰价格趋于合理化后，也就是意味着蝴蝶兰的家庭消费正在快速成长,这正是值得我们研究的地方。据说今年有些兰场12朵以上开得好的科隆苗价格还是会维持在40-80元间，甚至100元以上。
蝴蝶兰是给有准备的人玩的
对兰场来说：品种选的巧，不如苗种得好，苗种得好，不如时间算得巧。但就兰场而言，也是百般无奈的，换个品种有时需2-3年甚至4年，加上地域及气候变化问题，更恐怖的是80%的销售都集中在过年前10天，所以蝴蝶兰是给有准备的人玩的。
养植蝴蝶兰因技术及销售门槛较其他植物高，所以好玩！
从品种选择、栽培养护、催花时间、抽梗温度控制、销售、等等，还包含着蝴蝶兰运输条件要求高，折损率大，品质很难保证，加上年宵花期间，销售期仅5~10天，有时效性问题，加上花店限于场地面积紧张，很难一次大量进货，都以少量多次为主，使得兰场及花店年宵花期间都疲于奔命，看起来是不怎么好玩才对。据了解，体质健全之兰场，这几年来均采取接近市场模式，自行寻求通路，于各地自设中转场，直接接受花店的订单，广东深圳科苗在芳村科技园设点中转，北京皇达于北京设立10余个销售点，另外如天津超群及昆明芊卉均在上海设中转场，还有今年中鼎科技生物有限公司与成美园艺合作在浦东花木卖场设中转场以服务客户，为客户提供方便，这都在表现接近市场的重要性，摆脱传统销售模式，其用意在为分担年宵花压力做准备，也就是加大销售份额，不要过度集中于生产场基地，有引领市场导向效果，这样蝴蝶兰的消费市场必然也会越做越大。
蝴蝶兰组合盆栽是消费趋势
俗话说：人要衣装，佛要金装，花要盆装。
从销售蝴蝶兰的发展方向来看，蝴蝶兰组合盆栽是消费趋势。主要仍是以大红花为主流，这符合中国人传统的“红色代表吉利喜气”的观念，但是随着经济文化水平的提高，在大城市的一些白领阶层里，黄色，白色等杂色花系也逐渐受到青睐。
基本上蝴蝶兰销售无论是卖场组盆或是兰场组盆，最终还是组盆后到消费者手上，前些年花店为了多赚点组盆费，会从兰场或卖场批一些花回去自己组盆，但现在就连花店自己也仰赖兰场或大卖场代为组盆，以增加效率及销货速度，花店认真做生意，兰场及卖场认真的组花，所以兰场及卖场的花艺及后勤部门的强弱将决定销售成绩的好坏。
★近年来兰场及卖场蝴蝶兰销售的单株销售与组盆销售比率如下：
年 份 兰场（单株销售） 兰场（组盆销售） 卖场（单株销售） 卖场（组盆销售）
2000年 90% 10% 80% 20%
2001年 85% 15% 75% 25%
2002年 85% 15% 70% 30%
2003年 70% 30% 65% 35%
2004年 70% 30% 60% 40%
2005年 60% 40% 20% 80%
2006年（预估） 50% 50% 10% 90%
年宵花前该准备的，除了人员编制、培训外，诸如：倍力剪、胶台、胶带、剪刀、夹子 、泡沫、花盆、水草、铁线、拉花、贺卡、亮叶剂、小装饰品、小绿植等小东西之数量、规格、尺寸的采购，到加温机，台架等琐碎细节均需事前准备，而且要及时到位。
那么接下来让我们来了解做一次年宵花要准备生么事情，及其可能发生的费用。
事先准备工作如下:
a. 组织结构规划 b.人员配备编制 c.资金需求预估 d.设备计划 e.材料采购 f.阶段检查标准
人力及材料费用估算 ：
假设要销售5000株蝴蝶兰(以组5支组1000盆)为基数,所需费用约¥30000元，等于每5支组蝴蝶兰组盆，需花费30元(不含场地租金及加温费)。
例如：蝴蝶兰一株20元，那么组一盆5支组就需要：20元x 5株=100元另加30元组盆费等于：130元------成本价
★组盆费用计算如下： （5000株为基础，销售期１5天）
规格 数量 单价 总价 备 注
人力 花艺师 1人 1000 1000 一位花艺师一天12小时大概可组30盆5枝组蝴蝶兰组盆（标准组法）
人力 实习学生 2人 500 1000
胶带 大卷 50 3 150
倍力剪 小 3 20 60
胶台 大 4 30 120
剪刀 剪锭铗 2 15 30
固定夹 小 10000
泡沫 块状 5立方米 100 500
器盆 木盆(5支组) 500 15 7500
器盆 红瓷盆 500 10 5000
水草 10kg 500kg 15 1500
铁线 3mm*110mm 100kg 7
铁线 5mm*60cm 100kg 7
拉花 大拉花 1000个 2 2000
贺卡 小 0．3 1000 300
亮叶剂 750ml 6 40 240
装饰品 300
小绿植 小绿植 1000 3 3000
加温费 柴油 1000L 4.5 4500
其他 1000
合计 ¥28200元
去年笔者看到很多兰园及卖场在卖蝴蝶兰时，A级的都卖不完了，还设法塞一些BC级在组盆里以降低成本，利于销售，但是年宵花结束了，BC级卖完了，A级却剩下一大堆，这不是很滑稽吗？
假设一株蝴蝶兰的价格是20元，5枝组的蝴蝶兰组盆成本价约在130元，甚至有些兰场或卖场干脆只加个花盆钱110元就卖掉（青花盆10元/个），那你就无法赚到组盆利润，甚至还要亏本，那干脆不要组盆了，直接将花每株16-17元批掉就好，请不要迷失在只有低价位花才卖得掉的泥沼里。
　大陆有句俗话：中华烟是拿来送的不是拿来抽的。依笔者的概念：好花用好的花盆组盆卖个好价格，ＢＣ级花更需要用好的花盆来组盆以提高档次。
一般营业利润可以从这几方面去分解：1、设计利润；2、生产利润；3、材料利润；4、销售利润5、优势利润。我们也可以将ODM(Original Desigm Manufacturer原始设计制造商)的观念加入销售行为，按照这个理念，我们也可设置多兰场的“组盆”，也就是可以请每个兰场依他们自己的产品优势或特性设计组盆样品，经筛选后进入卖场或花店，那么卖场的组盆将多样化，卖场产品也会因此丰富，客户也会有多种选择机会，相较于自己组盆，更具优势，也可创造更多利润。